El comercial, las organizaciones de ventas y los equipos de ventas tienen que cambiar la forma en la que manejan a los clientes en este mundo tan competitivo. Las viejas formas de vender están cambiando y requiere que todos los comerciales, gerentes de ventas y organizaciones piensen de manera diferente.

Aquí os dejamos con 5 principios esenciales de ventas que los comerciales y organizaciones de ventas hacen de manera equivocada o simplemente no implementan:

La gente y las empresas compran cosas sólo en un intento de resolver un problema. El personal de ventas pasa demasiado tiempo hablando sobre la oferta en lugar de garantizar al comprador que el producto, empresa o individual va a resolver el problema. Esto típicamente resulta en presentaciones que son demasiado largas y precios que son demasiado bajos. Céntrate en cómo tu producto y compañía puede resolver los tres problemas más críticos que tu cliente está tratando de resolver.

Algunos comerciales de ventas se pasan horas creando presentaciones para luego depender demasiado de esa presentación y cada detalle que no están al tanto de las señales de compra vitales. Estar presente es más importante que cualquier presentación. Por supuesto, quieres una gran presentación, pero no te vuelvas tan dependiente que no seas capaz de saber que es lo que es importante, quienes son las personas de influencia y cuándo estás recibiendo una señal de compra y cuándo no.

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Los comerciales suelen perder oportunidades para formar confianza al no hacer las preguntas difíciles. Esto viene de la ingenuidad o una falta de formación adecuada para conseguir realmente una comunicación con el cliente.

Haz este tipo de preguntas: «¿Cómo se siente sobre nuestro precio?» «¿Cómo se siente sobre nuestras condiciones?» «¿Por qué haría negocios con nosotros cuando ha estado con nuestro competidor durante tanto tiempo?»

Si no consigues respuestas a las preguntas difíciles, verás que no estás cerrando tratos y no estás aprendiendo el por qué.

Nadie compra un precio, ¡nunca! Miles de compradores engañan a comerciales diciendo que el precio es su único problema. Tu comprador puede parecer obsesionado con el precio, requiriendo un precio más bajo y reclamando que su presupuesto no puede ser sobrepasado. A pesar de todo esto, cada uno de ellos pagará un precio más alto.

Cuando comiences una presentación, trata de dejar claro que tu intención es que el cliente tenga el producto o servicio a su disposición esa misma semana. «Gracias por su tiempo, mi meta es tener mi producto a la disposición de su empresa a finales de esta semana.»

El cliente por lo general suele responder con que no tiene la intención de hacer cualquier cosa con tanta rapidez, con lo que es mejor decir algo así como : «Entiendo. Sólo quería que supiese mi intención.»

Tienes que presentar con confianza y no con arrogancia, y dejar claro con rapidez que sabes que tu producto o servicio les ayudará a resolver sus problemas.

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