Negociar es por naturaleza un proceso desordenado y estrenaste. Pero se puede dividir en tres elementos fundamentales: El trato que quieres, el trato que aceptarás y lo que harás si no obtienes ninguno de los dos primeros. Nunca entres a negociar por algo, sin saber lo que para ti sean esos tres fundamentos.

El trato que deseas se llama el punto de Aspiración. Haz que sea ambicioso, pero realista, pero es el mejor trato que podrías esperar de la otra parte. Puedes revelar este punto en las negociaciones, pero sólo una vez que estés seguro de que la otra parte no estaba preparada para superarlo. Investiga ofertas similares de antemano para que sepas lo ambicioso que es.

El peor acuerdo que aceptarás es tu punto de reserva. Nunca lo reveles a la otra parte, o sabrán que no tienen que superarlo. En su lugar, trate de encontrar el punto de reserva de la otra parte.

Tu plan alternativo: MAAN

Su plan B se llama MAAN: La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Debería ser peor que conseguir tu punto de reserva, pero mejor que cualquier peor oferta que la otra parte ofrezca. Si estás negociando tu salario, tu MAAN podría ser otro trabajo. Puede nombrar a tu MAAN durante las negociaciones, pero no actúe como si lo quisiera más que un buen trato.

Conoce el tono apropiado y el alcance de tu negociación; Tal vez usted está dejando fuera algún beneficio o olvidando que necesitas trabajar con la otra parte en los próximos años. Pero ten siempre en mente estos tres puntos.